Как формируется цена вьетнамской робусты относительно лондонского рынка

Вьетнам является крупнейшим в мире производителем робусты: по данным, которые приводит USDA за сезон 2025/26, на него приходится более 40% мирового урожая робусты. Из-за такого веса большая часть коммерческой вьетнамской робусты торгуется не по цене, согласованной с нуля, а как спред к лондонскому фьючерсному рынку робусты. Покупатели, которые понимают эту структуру, лучше ведут переговоры и точнее сравнивают предложения.

В этой статье объясняется, как работает лондонский рынок, как устанавливаются дифференциалы по сортам, чем отличаются контракты с фиксированной ценой и с последующей фиксацией, что двигает дифференциалы и как сравнивать предложения на разных условиях. Все цены ниже приведены только для иллюстрации и не отражают текущий уровень рынка.

Лондонский фьючерсный рынок робусты

Ориентиром служит фьючерсный контракт Robusta Coffee Futures на ICE Futures Europe, который обычно называют просто «Лондон». Основные моменты:

• Котируется в USD за тонну, в отличие от нью-йоркской арабики, которая котируется в центах США за фунт.
• Размер лота 10 тонн.
• Месяцы поставки: январь, март, май, июль, сентябрь и ноябрь.
• Поставляемый кофе может происходить из ряда стран с премиями или дисконтами за качество и происхождение и хранится на складах, одобренных биржей.

Физически по бирже поставляется очень мало кофе. Её роль в определении цены и хеджировании. Экспортёры во Вьетнаме покупают кофе у фермеров и скупщиков в VND за кг, хеджируются продажей фьючерсов, а затем продают физический кофе покупателям с дифференциалом к конкретному месяцу фьючерса.

Как складывается цена физического кофе

Для коммерческой вьетнамской робусты формула такая:

Цена физического кофе = цена лондонского фьючерса (расчётный месяц) + дифференциал

Дифференциал выражается в USD за тонну и может быть положительным или отрицательным. Он всегда привязан к условиям поставки, обычно FOB Хошимин, и к названному месяцу фьючерса, как правило ближайшему месяцу после периода отгрузки. Например, сентябрьскую отгрузку часто оценивают относительно ноябрьского контракта.

Дифференциал отражает всё, что отличает конкретную физическую партию от фьючерсного ориентира: сорт, обработку, сертификацию, местный спрос и предложение, логистику до порта и маржу экспортёра.

Дифференциалы по сортам

Дифференциалы зависят от сорта и меняются в течение сезона. В таблице ниже показаны типичный порядок и относительное положение сортов; цифры приведены только для иллюстрации.

Сорт (в стиле TCVN 4193:2014)	Сито и дефекты	Типичное положение относительно Лондона	Иллюстративный дифференциал FOB HCMC
Робуста S13 коммерческая (часто называют G2)	90% на сите 13, влажность 13%, до 150 дефектов на 300 г	Самое низкое; местный ориентир	От Лондона минус 50 до плюс 50
Робуста S16 (G1)	90% на сите 16, влажность 12.5%, до 60 дефектов	Умеренная премия к S13	От плюс 100 до плюс 200
Робуста S18 натуральная или wet polished (G1)	90% на сите 18, влажность 12.5%, до 30 дефектов	Более высокая премия	От плюс 150 до плюс 300
Робуста S18 мытая	Как S18, мытая обработка	Премия к натуральной S18	От плюс 250 до плюс 450
Сертифицированные партии (например, Rainforest Alliance)	Как базовый сорт	Дополнительная премия	Часто 200-400 к обычной

Для покупателей важны два момента. Во-первых, коммерческий сорт S13 является местным ориентиром, на который ссылается большинство ценовых обзоров, поэтому предложение на S18 стоит оценивать по его премии к S13, а не только по уровню. Во-вторых, дифференциалы колеблются сильнее, чем ожидают многие покупатели: в напряжённый сезон даже S13 может торговаться с большой премией к Лондону. Как определяются сорта, объясняет статья Сорта вьетнамской робусты и размеры сита.

Фиксированная цена или цена с последующей фиксацией

Фиксированная (outright) цена

Покупатель и экспортёр согласуют одну твёрдую цену, например определённую сумму в USD за тонну FOB. Это просто и даёт определённость по затратам. Экспортёр обычно рассчитывает её из текущей цены фьючерса плюс дифференциал и может добавить маржу за ценовой риск, который он принимает на себя. Небольшие обжарщики и покупатели спешелти в основном покупают именно так.

Цена с последующей фиксацией (PTBF)

Контракт фиксирует дифференциал, месяц фьючерса, количество и крайний срок фиксации, но не фьючерсную часть. Одна из сторон фиксирует цену позже, давая поручение по цене фьючерса, обычно через брокера экспортёра.

• Buyer’s call является самым распространённым вариантом для вьетнамской робусты. Покупатель сам выбирает момент фиксации до крайнего срока, например за установленное число дней до first notice day расчётного месяца.
• Seller’s call даёт это право экспортёру.
• Фиксация проводится целыми лотами по 10 тонн, поэтому контейнер на 19.2 т обычно фиксируют двумя лотами, а небольшой остаток оценивают по тому же уровню.
• Если покупатель не зафиксировал цену до крайнего срока, контракт обычно допускает перенос на следующий месяц, а ценовой спред между двумя месяцами добавляется к дифференциалу или вычитается из него.

PTBF подходит трейдерам и крупным обжарщикам, которые хеджируются на бирже или хотят разделить решение о качестве и поставке (дифференциал) и решение об уровне рынка (фьючерс).

Что двигает дифференциалы

Фьючерсные цены отражают мировой спрос и предложение, в том числе урожай конилона в Бразилии, производство в Индонезии и Уганде и сертифицированные запасы. Дифференциалы для Вьетнама реагируют на более местные факторы:

• Размер и сроки урожая. Сбор в Центральном нагорье идёт примерно с ноября по январь. В начале урожая активные продажи фермеров обычно давят на дифференциалы, а в конце сезона, когда запасы невелики, дифференциалы, как правило, растут.
• Поведение фермеров при удержании кофе. Когда фермеры ждут роста цен, они придерживают кофе, и экспортёрам приходится платить больше, чтобы обеспечить поставки, что поднимает дифференциалы.
• Валюта. Фермеры продают в VND. Когда VND слабеет к USD, та же долларовая цена даёт фермерам больше донгов, что может увеличить местное предложение и смягчить дифференциалы. Более сильный VND обычно действует наоборот.
• Новости о погоде. Засуха в сухой сезон или избыточные дожди во время сбора влияют на ожидания и по урожайности, и по качеству.
• Фрахт и логистика. Наличие контейнеров и ставки фрахта важнее для предложений CFR и CIF, но напряжённая портовая логистика может влиять и на дифференциалы FOB.
• Регулирование и спрос на прослеживаемость. Партии с подтверждённой документацией по прослеживаемости для покупателей, на которых распространяются такие правила, как регламент ЕС о вырубке лесов, могут получать дополнительные премии.

Как читать местную цену в VND

Вьетнамские СМИ и экспортёры публикуют внутреннюю закупочную цену у фермеров в VND за кг, обычно для сушёной робусты в Dak Lak и соседних провинциях. Она тесно следует за Лондоном и полезна для проверки предложений.

Для пересчёта разделите цену в VND за кг на обменный курс и умножьте на 1000. При иллюстративных цифрах 100 000 VND/кг и 25 000 VND за USD закупочная цена равна 4000 USD/т. Затем экспортёр добавляет затраты на досушку до экспортной влажности, шелушение, сортировку и калибровку (с потерями веса на удалённых дефектах), затаривание, доставку в Хошимин, портовые сборы, финансирование и маржу. Для откалиброванной партии S18 эти затраты вместе с премией за сорт объясняют большую часть разницы между закупочной ценой и предложением FOB.

Если предложение FOB близко к пересчитанной закупочной цене или ниже её, спросите почему. Это может отражать старый контракт, захеджированную позицию или более низкий сорт, чем заявлен.

Fine Robusta и партии спешелти

Fine Robusta, мытая и хани робуста небольшими партиями и партии экспериментальной ферментации продаются по фиксированной цене, обычно в USD за кг или за тонну, в зависимости от оценки на каппинге, размера партии и стоимости обработки. Лондон задаёт нижнюю границу для закупочных цен у фермеров, но цену микролота Fine Robusta на 82 балла определяют прежде всего качество и дефицит. Как предлагаются такие партии, описано в руководстве по экспортёрам Fine Robusta и вьетнамской арабики.

Пример расчёта (иллюстративные цифры)

Приведённые ниже цифры придуманы, чтобы показать механику. Это не рыночные цены.

Покупателю нужен один 20-футовый контейнер, 320 мешков по 60 кг (19.2 т), робуста S18 натуральная, отгрузка в сентябре.

1. Расчётный месяц: ноябрь, Лондон.
2. Согласованный дифференциал: плюс 200 USD/т FOB Хошимин, PTBF на условиях buyer’s call.
3. Фиксация: покупатель фиксирует два лота, когда ноябрьский Лондон торгуется на иллюстративном уровне 4000 USD/т.
4. Цена FOB: 4000 + 200 = 4200 USD/т.
5. Стоимость контракта: 4200 x 19.2 = 80 640 USD FOB.
6. Фрахт и страхование: если иллюстративный фрахт до порта назначения составляет 90 USD/т, а страхование около 10 USD/т, эквивалент CIF составит примерно 4300 USD/т.

Если бы покупатель подождал и зафиксировал цену на иллюстративном уровне 3800 USD/т, цена FOB составила бы 4000 USD/т. Дифференциал не изменился, изменился только уровень рынка. Именно это разделение и является главной причиной, по которой крупные покупатели предпочитают PTBF.

Как сравнивать предложения вьетнамской робусты

Предложения часто приходят на разных условиях. Прежде чем сравнивать, приведите их к одной базе.

Предложение	Базис	Иллюстративная цена	Корректировки до эквивалента FOB	Эквивалент FOB
A	Фиксированная цена CIF, S18 натуральная	4320 USD/т	Минус фрахт 90, минус страхование 10	4220 USD/т
B	PTBF, S18 натуральная, плюс 200 FOB к ноябрю	4000 + 200	Нет, при том же иллюстративном уровне фьючерса	4200 USD/т
C	Фиксированная цена CFR, S16	4150 USD/т	Минус фрахт 90	4060 USD/т

Затем проверьте условия, которые не видны в цене:

• Один и тот же месяц фьючерса для предложений PTBF, либо поправка на спред между месяцами.
• Одинаковые сорт и спецификация: сито, влажность, дефекты и обработка. Предложение C выглядит дешевле, но это более низкий сорт.
• Упаковка: только джут или джут с вкладышем GrainPro, который увеличивает стоимость.
• Условия оплаты: предоплата 30% по T/T плюс 70% против копии коносамента или аккредитив с оплатой по предъявлении, за который взимаются банковские комиссии.
• Условия по качеству и весу: окончательные при загрузке по сертификату сюрвейера (Cafecontrol, SGS или Cotecna) или окончательные в пункте назначения.
• Период отгрузки: более поздняя отгрузка может оцениваться относительно другого месяца.

Отправьте спецификацию на робусту

Если Вам нужны предложения по вьетнамской робусте на сопоставимой базе, отправьте спецификацию с сортом, объёмом, периодом отгрузки, пунктом назначения и предпочтительным способом ценообразования: фиксированная цена или PTBF. Вы получите ответ в течение 24 рабочих часов, а Ваш запрос будет сопоставлен с предложением до 3 вьетнамских экспортёров или переработчиков, которые делают предложения и работают с Вами напрямую. Для покупателей сервис бесплатен, по запросу можно подписать NDA.