Comment le prix du Robusta vietnamien se fixe par rapport au marché de Londres

Le Vietnam est le premier producteur mondial de Robusta, avec plus de 40% de la production mondiale de Robusta selon les chiffres cités par l’USDA pour 2025/26. En raison de ce poids, la plupart du Robusta commercial vietnamien ne se négocie pas à un prix fixé à partir de zéro. Il se négocie en écart par rapport au marché à terme du Robusta de Londres, et les acheteurs qui comprennent cette structure négocient mieux et comparent les offres avec plus de précision.

Cet article explique le fonctionnement du marché de Londres, la formation des différentiels par qualité, la différence entre contrats à prix ferme et à prix à fixer, ce qui fait évoluer les différentiels et comment comparer des offres reçues sur des bases différentes. Tous les chiffres de prix ci-dessous sont purement indicatifs et ne reflètent pas les niveaux actuels du marché.

Le marché à terme du Robusta de Londres

La référence est le contrat Robusta Coffee Futures d’ICE Futures Europe, couramment appelé « Londres ». Points clés :

• Coté en USD par tonne, contrairement à l’Arabica de New York, coté en cents US par livre.
• Lots de 10 tonnes.
• Échéances de janvier, mars, mai, juillet, septembre et novembre.
• Café livrable provenant de diverses origines, avec primes ou décotes de qualité et d’origine, stocké dans des entrepôts agréés par la bourse.

Très peu de café physique est réellement livré sur la bourse. Son rôle est la découverte des prix et la couverture. Les exportateurs vietnamiens achètent aux producteurs et aux collecteurs en VND par kilo, se couvrent en vendant des contrats à terme, puis vendent le café physique aux acheteurs avec un différentiel par rapport à une échéance précise.

Comment se construit le prix physique

Pour le Robusta commercial vietnamien, la formule est :

Prix physique = cours du marché à terme de Londres (échéance de référence) + différentiel

Le différentiel s’exprime en USD par tonne et peut être positif ou négatif. Il est toujours lié à des conditions de livraison, en général FOB Hô-Chi-Minh-Ville, et à une échéance nommée, habituellement la plus proche après la période d’expédition. Une expédition de septembre, par exemple, est souvent cotée sur le contrat de novembre.

Le différentiel intègre tout ce qui distingue un lot physique précis de la référence du marché à terme : qualité, traitement, certification, offre et demande locales, logistique jusqu’au port et marge de l’exportateur.

Les différentiels par qualité

Les différentiels varient selon la qualité et évoluent au fil de la saison. Le tableau ci-dessous montre l’ordre habituel et le positionnement relatif ; les chiffres sont purement indicatifs.

Qualité (type TCVN 4193:2014)	Base calibre et défauts	Positionnement habituel par rapport à Londres	Différentiel indicatif FOB HCMC
Robusta S13 commercial (souvent appelé G2)	90% sur crible 13, 13% d’humidité, jusqu’à 150 défauts pour 300 g	Le plus bas ; la référence locale	Londres moins 50 à plus 50
Robusta S16 (G1)	90% sur crible 16, 12.5% d’humidité, jusqu’à 60 défauts	Prime modérée sur le S13	Plus 100 à plus 200
Robusta S18 nature ou wet polished (G1)	90% sur crible 18, 12.5% d’humidité, jusqu’à 30 défauts	Prime plus élevée	Plus 150 à plus 300
Robusta S18 lavé	Comme le S18, traitement lavé	Prime sur le S18 nature	Plus 250 à plus 450
Lots certifiés (par exemple Rainforest Alliance)	Comme la qualité de base	Prime supplémentaire	Souvent 200 à 400 au-dessus du conventionnel

Deux points comptent pour les acheteurs. D’abord, la qualité S13 commerciale est la référence locale à laquelle se réfèrent la plupart des rapports de prix : une offre de S18 doit donc être jugée sur sa prime par rapport au S13, et pas seulement sur son niveau. Ensuite, les différentiels fluctuent davantage que beaucoup d’acheteurs ne l’imaginent : lors d’une saison tendue, même le S13 peut se négocier avec une forte prime sur Londres. Pour la définition des qualités, consultez les qualités et calibres du Robusta vietnamien expliqués.

Prix ferme ou prix à fixer

Prix ferme (outright)

L’acheteur et l’exportateur conviennent d’un prix unique, par exemple un montant en USD par tonne FOB. C’est simple et cela donne une certitude sur le coût. L’exportateur le calcule en général à partir du cours actuel du marché à terme plus le différentiel, et peut ajouter une marge pour le risque de prix qu’il assume. Les petits torréfacteurs et les acheteurs de spécialité achètent surtout de cette façon.

Prix à fixer (PTBF)

Le contrat fixe le différentiel, l’échéance, la quantité et une date limite de fixation, mais pas la composante marché à terme. L’une des parties fixe le prix plus tard en donnant un ordre sur le marché à terme, en général via le courtier de l’exportateur.

• Le choix de l’acheteur (buyer’s call) est la formule la plus courante pour le Robusta vietnamien. L’acheteur décide quand fixer, jusqu’à une date limite comme un nombre de jours déterminé avant le premier jour de notification de l’échéance de référence.
• Le choix du vendeur (seller’s call) donne cette décision à l’exportateur.
• La fixation se fait par lots entiers de 10 tonnes : un conteneur de 19.2 t est donc en général fixé en deux lots, le petit solde étant valorisé au même niveau.
• Si l’acheteur ne fixe pas avant la date limite, le contrat prévoit en général un report sur l’échéance suivante, l’écart de prix entre les deux échéances étant ajouté au différentiel ou déduit de celui-ci.

Le PTBF convient aux négociants et aux grands torréfacteurs qui se couvrent en bourse ou qui veulent séparer la décision sur la qualité et l’approvisionnement (le différentiel) de la décision sur le niveau du marché (le cours à terme).

Ce qui fait évoluer les différentiels

Les cours à terme reflètent l’offre et la demande mondiales, y compris la récolte de conilon du Brésil, la production indonésienne et ougandaise et les stocks certifiés. Les différentiels du Vietnam réagissent à des facteurs plus locaux :

• Taille et calendrier de la récolte. La récolte dans les Hauts Plateaux du Centre s’étend environ de novembre à janvier. En début de récolte, les ventes massives des producteurs tendent à faire baisser les différentiels ; en fin de saison, lorsque les stocks sont maigres, ils tendent à s’élargir.
• Comportement de rétention des producteurs. Quand les producteurs anticipent une hausse des prix, ils conservent leur café et les exportateurs doivent payer plus pour s’approvisionner, ce qui fait monter les différentiels.
• Change. Les producteurs vendent en VND. Quand le VND s’affaiblit face à l’USD, un même prix en dollars rapporte plus de dongs aux producteurs, ce qui peut détendre l’offre locale et adoucir les différentiels. Un VND plus fort tend à avoir l’effet inverse.
• Actualité météo. Une sécheresse en saison sèche ou des pluies excessives pendant la récolte influent à la fois sur les attentes de rendement et de qualité.
• Fret et logistique. La disponibilité des conteneurs et les taux de fret pèsent surtout sur les offres CFR et CIF, mais une logistique portuaire tendue peut aussi affecter les différentiels FOB.
• Exigences réglementaires et de traçabilité. Les lots accompagnés d’une documentation de traçabilité vérifiée, pour des acheteurs soumis à des règles comme le règlement européen sur la déforestation, peuvent obtenir des primes supplémentaires.

Lire le prix local en VND

Les médias et les exportateurs vietnamiens publient un prix intérieur payé aux producteurs en VND par kilo, en général pour le Robusta séché de Dak Lak et des provinces voisines. Il suit de près Londres et constitue un contrôle utile des offres.

Pour convertir, divisez le prix en VND par kilo par le taux de change et multipliez par 1000. Avec des chiffres indicatifs de 100 000 VND/kg et 25 000 VND pour 1 USD, le prix producteur équivaut à 4000 USD/t. L’exportateur ajoute ensuite le coût du séchage jusqu’à l’humidité d’export, du décorticage, du tri et du calibrage (avec les pertes de poids dues aux défauts retirés), de l’ensachage, du transport jusqu’à Hô-Chi-Minh-Ville, des frais portuaires, du financement et sa marge. Pour un lot S18 calibré, ces coûts plus la prime de qualité expliquent l’essentiel de l’écart entre le prix producteur et l’offre FOB.

Si une offre FOB est proche du prix producteur converti, voire inférieure, demandez pourquoi. Elle peut refléter un ancien contrat, une position couverte ou une qualité inférieure à celle annoncée.

Fine Robusta et lots de spécialité

Le fine Robusta, le Robusta lavé et honey en petits lots et les lots de fermentation expérimentale se vendent à prix ferme, en général en USD par kilo ou par tonne, selon la note de dégustation, la taille du lot et le coût du traitement. Londres fixe un plancher pour les prix payés aux producteurs, mais le prix d’un micro-lot de fine Robusta à 82 points dépend surtout de sa qualité et de sa rareté. Consultez le guide des exportateurs de fine Robusta et d’Arabica vietnamien pour savoir comment ces lots sont proposés.

Un exemple chiffré (chiffres indicatifs)

Les chiffres suivants sont inventés pour montrer le mécanisme. Ce ne sont pas des prix de marché.

Un acheteur veut un conteneur 20 pieds, 320 sacs de 60 kg (19.2 t), Robusta S18 nature, expédition en septembre.

1. Échéance de référence : Londres novembre.
2. Différentiel convenu : plus 200 USD/t FOB Hô-Chi-Minh-Ville, PTBF au choix de l’acheteur.
3. Fixation : l’acheteur fixe deux lots lorsque Londres novembre cote un niveau indicatif de 4000 USD/t.
4. Prix FOB : 4000 + 200 = 4200 USD/t.
5. Valeur du contrat : 4200 x 19.2 = 80 640 USD FOB.
6. Fret et assurance : si le fret indicatif jusqu’au port de destination est de 90 USD/t et l’assurance d’environ 10 USD/t, l’équivalent CIF est d’environ 4300 USD/t.

Si l’acheteur avait attendu et fixé à un niveau indicatif de 3800 USD/t, le prix FOB aurait été de 4000 USD/t. Le différentiel n’a pas changé, seul le niveau du marché a bougé. Cette séparation est la principale raison pour laquelle les grands acheteurs préfèrent le PTBF.

Comment comparer les offres de Robusta vietnamien

Les offres arrivent souvent sur des bases différentes. Ramenez-les à une base commune avant de les comparer.

Offre	Base	Cotation indicative	Ajustements vers l’équivalent FOB	Équivalent FOB
A	Prix ferme CIF, S18 nature	4320 USD/t	Moins fret 90, moins assurance 10	4220 USD/t
B	PTBF, S18 nature, plus 200 FOB sur novembre	4000 + 200	Aucun, au même niveau indicatif du marché à terme	4200 USD/t
C	Prix ferme CFR, S16	4150 USD/t	Moins fret 90	4060 USD/t

Vérifiez ensuite les conditions qui n’apparaissent pas dans le prix :

• Même échéance pour les offres PTBF, ou ajustement de l’écart entre échéances.
• Même qualité et même spécification : calibre, humidité, défauts et traitement. L’offre C paraît moins chère mais porte sur une qualité inférieure.
• Conditionnement : jute seul ou jute avec sac intérieur GrainPro, qui ajoute un coût.
• Conditions de paiement : acompte de 30% par virement (T/T) plus 70% contre copie du connaissement, ou lettre de crédit à vue, qui entraîne des frais bancaires.
• Conditions de qualité et de poids : définitives au chargement avec certificat de contrôleur (Cafecontrol, SGS ou Cotecna) ou définitives à destination.
• Période d’expédition : une expédition plus tardive peut être cotée sur une autre échéance.

Envoyez votre cahier des charges Robusta

Si vous souhaitez des offres de Robusta vietnamien sur une base comparable, envoyez votre cahier des charges avec la qualité, le volume, la période d’expédition, la destination et votre préférence entre prix ferme et PTBF. Vous recevez une réponse sous 24 heures ouvrées, et votre demande est transmise à jusqu’à 3 exportateurs ou transformateurs vietnamiens, qui vous font leur offre et travaillent directement avec vous. Le service est gratuit pour les acheteurs et un NDA peut être signé sur demande.