Come si forma il prezzo del Robusta vietnamita rispetto al mercato di Londra

Il Vietnam è il primo produttore mondiale di Robusta, con oltre il 40% della produzione mondiale secondo i dati citati dallo USDA per il 2025/26. Per via di questo peso, la maggior parte del Robusta vietnamita commerciale non si scambia a un prezzo concordato da zero. Si scambia come spread sul mercato future London Robusta, e chi conosce questa struttura negozia meglio e confronta le offerte con più precisione.

Questo articolo spiega come funziona il mercato di Londra, come si fissano i differenziali per grado, la differenza tra contratti a prezzo fisso e price to be fixed, che cosa muove i differenziali e come confrontare offerte che arrivano con condizioni diverse. Tutti i prezzi che seguono sono puramente illustrativi e non corrispondono ai livelli di mercato attuali.

Il mercato future London Robusta

Il riferimento è il contratto Robusta Coffee Futures su ICE Futures Europe, comunemente chiamato «Londra». Punti chiave:

• Quotato in USD per tonnellata, a differenza dell’Arabica di New York, quotata in centesimi di dollaro per libbra.
• Lotto da 10 tonnellate.
• Scadenze di gennaio, marzo, maggio, luglio, settembre e novembre.
• Caffè consegnabile proveniente da diverse origini, con premi o sconti di qualità e origine, stoccato in magazzini approvati dalla borsa.

Pochissimo caffè fisico viene effettivamente consegnato in borsa. Il suo ruolo è la formazione del prezzo e la copertura. Gli esportatori in Vietnam acquistano da produttori e raccoglitori in VND al kg, si coprono vendendo future, poi vendono il caffè fisico agli acquirenti con un differenziale su una scadenza future precisa.

Come si costruisce il prezzo fisico

Per il Robusta vietnamita commerciale la formula è:

Prezzo fisico = prezzo future di Londra (scadenza di riferimento) + differenziale

Il differenziale è espresso in USD per tonnellata e può essere positivo o negativo. È sempre legato alle condizioni di consegna, di solito FOB Ho Chi Minh City, e a una scadenza future indicata, in genere la più vicina successiva al periodo di spedizione. Una spedizione di settembre, per esempio, si prezza spesso sul contratto di novembre.

Il differenziale riassume tutto ciò che separa una partita fisica precisa dal riferimento future: grado, lavorazione, certificazione, domanda e offerta locali, logistica fino al porto e margine dell’esportatore.

Differenziali per grado

I differenziali variano per grado e si muovono nel corso della stagione. La tabella mostra l’ordine tipico e il posizionamento relativo; i numeri sono puramente illustrativi.

Grado (in stile TCVN 4193:2014)	Crivello e difetti	Posizionamento tipico rispetto a Londra	Differenziale illustrativo FOB HCMC
Robusta S13 commerciale (spesso chiamato G2)	90% su crivello 13, umidità 13%, fino a 150 difetti per 300 g	Il più basso; il riferimento locale	Londra da meno 50 a più 50
Robusta S16 (G1)	90% su crivello 16, umidità 12.5%, fino a 60 difetti	Premio moderato sull’S13	Da più 100 a più 200
Robusta S18 naturale o wet polished (G1)	90% su crivello 18, umidità 12.5%, fino a 30 difetti	Premio più alto	Da più 150 a più 300
Robusta S18 lavato	Come S18, lavorazione lavata	Premio sull’S18 naturale	Da più 250 a più 450
Partite certificate (per esempio Rainforest Alliance)	Come il grado di base	Premio aggiuntivo	Spesso 200-400 sopra il convenzionale

Per chi acquista contano due aspetti. Primo, il grado S13 commerciale è il riferimento locale a cui rimanda la maggior parte dei listini di prezzo, quindi un’offerta di S18 va giudicata dal suo premio sull’S13, non solo dal livello. Secondo, i differenziali oscillano più di quanto molti acquirenti si aspettino: in una stagione tesa anche l’S13 può scambiarsi con un forte premio su Londra. Per la definizione dei gradi veda gradi e crivelli del Robusta vietnamita spiegati.

Prezzo fisso o price to be fixed

Prezzo fisso (outright)

Acquirente ed esportatore concordano un unico prezzo fisso, per esempio un determinato importo in USD per tonnellata FOB. È semplice e dà certezza sul costo. L’esportatore di solito lo calcola dal prezzo future corrente più il differenziale e può aggiungere un margine per il rischio di prezzo che si assume. Le piccole torrefazioni e gli acquirenti specialty acquistano per lo più in questo modo.

Price to be fixed (PTBF)

Il contratto fissa il differenziale, la scadenza future, la quantità e un termine di fissazione, ma non la componente future. Una delle parti fissa il prezzo in seguito dando un ordine sul future, di solito tramite il broker dell’esportatore.

• Il buyer’s call è la formula più comune per il Robusta vietnamita. L’acquirente sceglie quando fissare, entro un termine come un certo numero di giorni prima del first notice day della scadenza di riferimento.
• Il seller’s call lascia questa scelta all’esportatore.
• La fissazione avviene per lotti interi da 10 tonnellate, quindi un container da 19.2 t si fissa di solito come due lotti, con un piccolo saldo prezzato allo stesso livello.
• Se l’acquirente non fissa entro il termine, il contratto consente di solito un roll sulla scadenza successiva, con lo spread di prezzo tra le due scadenze sommato o sottratto al differenziale.

Il PTBF si adatta a trader e torrefazioni più grandi che si coprono in borsa o che vogliono separare la decisione su qualità e fornitura (il differenziale) dalla decisione sul livello di mercato (il future).

Che cosa muove i differenziali

I prezzi future riflettono domanda e offerta mondiali, compresi il raccolto di conilon del Brasile, la produzione di Indonesia e Uganda e le scorte certificate. I differenziali del Vietnam reagiscono a fattori più locali:

• Dimensione e tempi del raccolto. Il raccolto negli Altopiani Centrali va all’incirca da novembre a gennaio. All’inizio del raccolto le forti vendite dei produttori tendono a spingere i differenziali verso il basso; a fine stagione, con scorte ridotte, tendono ad allargarsi.
• Comportamento di ritenzione dei produttori. Quando i produttori si aspettano prezzi più alti trattengono il caffè e gli esportatori devono pagare di più per assicurarsi la merce, facendo salire i differenziali.
• Cambio. I produttori vendono in VND. Quando il VND si indebolisce sul dollaro, lo stesso prezzo in dollari vale più dong per i produttori, il che può aumentare l’offerta locale e ammorbidire i differenziali. Un VND più forte tende ad avere l’effetto opposto.
• Notizie meteo. La siccità nella stagione secca o piogge eccessive durante il raccolto incidono sulle attese sia di resa sia di qualità.
• Noli e logistica. Disponibilità di container e tariffe di nolo contano di più per le offerte CFR e CIF, ma una logistica portuale tesa può incidere anche sui differenziali FOB.
• Domanda regolatoria e di tracciabilità. Le partite con documentazione di tracciabilità verificata per acquirenti soggetti a norme come il regolamento UE sulla deforestazione possono ottenere premi aggiuntivi.

Leggere il prezzo locale in VND

I media e gli esportatori vietnamiti quotano un prezzo all’origine interno in VND al kg, di solito per il Robusta secco nel Dak Lak e nelle province vicine. Segue da vicino Londra ed è un utile controllo sulle offerte.

Per convertirlo, divida il prezzo in VND al kg per il tasso di cambio e moltiplichi per 1000. Con valori illustrativi di 100 000 VND/kg e 25 000 VND per USD, il prezzo all’origine equivale a 4000 USD/t. L’esportatore aggiunge poi i costi di essiccazione fino all’umidità da export, decorticazione, selezione e classificazione (con i cali di peso dovuti ai difetti eliminati), insaccamento, trasporto fino a Ho Chi Minh City, spese portuali, finanziamento e margine. Per una partita S18 classificata, questi costi più il premio di grado spiegano gran parte della differenza tra il prezzo all’origine e l’offerta FOB.

Se un’offerta FOB è vicina o inferiore al prezzo all’origine convertito, chieda il motivo. Può riflettere un vecchio contratto, una posizione coperta o un grado inferiore a quello dichiarato.

Fine Robusta e partite specialty

Il fine Robusta, il Robusta lavato e honey in piccole partite e le partite a fermentazione sperimentale si prezzano a prezzo fisso, di solito in USD al kg o alla tonnellata, in base a punteggio in tazza, dimensione della partita e costo di lavorazione. Londra fissa un livello minimo per i prezzi all’origine, ma il prezzo di un microlotto di fine Robusta da 82 punti dipende soprattutto da qualità e scarsità. Veda la guida agli esportatori di fine Robusta e Arabica vietnamita per sapere come vengono offerte queste partite.

Un esempio di calcolo (numeri illustrativi)

I numeri che seguono sono inventati per mostrare il meccanismo. Non sono prezzi di mercato.

Un acquirente desidera un container da 20ft, 320 sacchi da 60 kg (19.2 t), Robusta S18 naturale, spedizione a settembre.

1. Scadenza di riferimento: Londra novembre.
2. Differenziale concordato: più 200 USD/t FOB Ho Chi Minh City, PTBF buyer’s call.
3. Fissazione: l’acquirente fissa due lotti quando Londra novembre quota un valore illustrativo di 4000 USD/t.
4. Prezzo FOB: 4000 + 200 = 4200 USD/t.
5. Valore del contratto: 4200 x 19.2 = 80 640 USD FOB.
6. Nolo e assicurazione: se il nolo illustrativo fino al porto di destinazione è 90 USD/t e l’assicurazione circa 10 USD/t, l’equivalente CIF è di circa 4300 USD/t.

Se l’acquirente avesse invece atteso e fissato a un valore illustrativo di 3800 USD/t, il prezzo FOB sarebbe stato 4000 USD/t. Il differenziale non è cambiato, solo il livello di mercato. Questa separazione è il motivo principale per cui gli acquirenti più grandi preferiscono il PTBF.

Come confrontare le offerte di Robusta vietnamita

Le offerte arrivano spesso su basi diverse. Le riporti a una base comune prima di confrontarle.

Offerta	Base	Quotazione illustrativa	Rettifiche all’equivalente FOB	Equivalente FOB
A	Prezzo fisso CIF, S18 naturale	4320 USD/t	Meno nolo 90, meno assicurazione 10	4220 USD/t
B	PTBF, S18 naturale, più 200 FOB su novembre	4000 + 200	Nessuna, allo stesso livello future illustrativo	4200 USD/t
C	Prezzo fisso CFR, S16	4150 USD/t	Meno nolo 90	4060 USD/t

Poi verifichi le condizioni che non compaiono nel prezzo:

• Stessa scadenza future per le offerte PTBF, oppure rettifichi per lo spread tra le scadenze.
• Stesso grado e stessa specifica: crivello, umidità, difetti e lavorazione. L’offerta C sembra più economica ma è di grado inferiore.
• Imballaggio: solo juta oppure juta con liner GrainPro, che aggiunge costi.
• Termini di pagamento: acconto del 30% via T/T più 70% contro copia della polizza di carico oppure L/C a vista, che comporta spese bancarie.
• Condizioni di qualità e peso: definitive al carico con certificato dell’ispettore (Cafecontrol, SGS o Cotecna) oppure definitive a destino.
• Periodo di spedizione: una spedizione più tardiva può essere prezzata su una scadenza diversa.

Invii la Sua specifica di Robusta

Se desidera offerte di Robusta vietnamita su una base confrontabile, invii la Sua specifica con grado, volume, periodo di spedizione, destinazione e l’indicazione se preferisce il prezzo fisso o il PTBF. Riceverà una risposta entro 24 ore lavorative, e la Sua richiesta viene abbinata a fino a 3 esportatori o trasformatori vietnamiti, che Le fanno un’offerta e lavorano direttamente con Lei. Il servizio è gratuito per gli acquirenti e su richiesta si può firmare un NDA.