Wie der Preis für vietnamesischen Robusta gegenüber dem Londoner Markt gebildet wird

Vietnam ist der weltweit größte Robusta-Produzent und stellt nach vom USDA zitierten Zahlen für 2025/26 mehr als 40% der weltweiten Robusta-Erzeugung. Wegen dieses Gewichts wird der meiste vietnamesische Robusta in Handelsqualität nicht zu einem frei ausgehandelten Preis gehandelt, sondern als Aufschlag oder Abschlag zum Londoner Robusta-Terminmarkt. Einkäufer, die diese Struktur verstehen, verhandeln besser und vergleichen Angebote genauer.

Dieser Artikel erklärt, wie der Londoner Markt funktioniert, wie Differentials je Qualität zustande kommen, worin sich Festpreis- und Price-to-be-fixed-Verträge unterscheiden, was Differentials bewegt und wie sich Angebote mit unterschiedlichen Konditionen vergleichen lassen. Alle Preisangaben unten dienen nur der Veranschaulichung und sind keine aktuellen Marktniveaus.

Der Londoner Robusta-Terminmarkt

Referenzwert ist der Robusta-Kaffee-Terminkontrakt an der ICE Futures Europe, meist kurz „London“ genannt. Die wichtigsten Punkte:

• Notierung in USD pro Tonne, anders als New Yorker Arabica, der in US-Cent pro Pfund notiert wird.
• Kontraktgröße von 10 Tonnen.
• Liefermonate Januar, März, Mai, Juli, September und November.
• Lieferbarer Kaffee stammt aus verschiedenen Ursprüngen, mit Qualitäts- und Herkunftszuschlägen oder -abschlägen, und lagert in von der Börse zugelassenen Lagerhäusern.

Sehr wenig physischer Kaffee wird tatsächlich über die Börse geliefert. Ihre Aufgabe sind Preisfindung und Absicherung. Exporteure in Vietnam kaufen bei Bauern und Zwischenhändlern in VND pro kg, sichern sich durch den Verkauf von Futures ab und verkaufen den physischen Kaffee dann mit einem Differential zu einem bestimmten Terminmonat an Einkäufer.

Wie sich der physische Preis zusammensetzt

Für vietnamesischen Robusta in Handelsqualität lautet die Formel:

Physischer Preis = Londoner Terminpreis (Referenzmonat) + Differential

Das Differential wird in USD pro Tonne angegeben und kann positiv oder negativ sein. Es ist immer an Lieferbedingungen gebunden, typischerweise FOB Ho Chi Minh City, und an einen benannten Terminmonat, meist den nächsten Monat nach dem Verschiffungszeitraum. Eine Verschiffung im September wird zum Beispiel oft gegen den November-Kontrakt bepreist.

Das Differential erfasst alles, was eine bestimmte physische Partie vom Referenzwert der Börse unterscheidet: Qualität, Aufbereitung, Zertifizierung, lokales Angebot und lokale Nachfrage, Transport zum Hafen und die Marge des Exporteurs.

Differentials nach Qualität

Die Differentials unterscheiden sich je Qualität und verändern sich im Laufe der Saison. Die Tabelle zeigt die übliche Rangfolge und relative Einordnung; die Zahlen dienen nur der Veranschaulichung.

Qualität (nach TCVN 4193:2014)	Basis Sieb und Defekte	Übliche Einordnung zu London	Beispielhaftes Differential FOB HCMC
Robusta S13 Handelsqualität (oft G2 genannt)	90% auf Sieb 13, 13% Feuchtigkeit, bis 150 Defekte pro 300 g	Am niedrigsten; der lokale Referenzwert	London minus 50 bis plus 50
Robusta S16 (G1)	90% auf Sieb 16, 12.5% Feuchtigkeit, bis 60 Defekte	Moderater Aufschlag gegenüber S13	Plus 100 bis plus 200
Robusta S18 natural oder wet polished (G1)	90% auf Sieb 18, 12.5% Feuchtigkeit, bis 30 Defekte	Höherer Aufschlag	Plus 150 bis plus 300
Robusta S18 gewaschen	Wie S18, gewaschene Aufbereitung	Aufschlag gegenüber S18 natural	Plus 250 bis plus 450
Zertifizierte Partien (zum Beispiel Rainforest Alliance)	Wie die zugrunde liegende Qualität	Zusätzlicher Aufschlag	Oft 200 bis 400 über konventioneller Ware

Für Einkäufer sind zwei Punkte wichtig. Erstens ist die Handelsqualität S13 der lokale Referenzwert, auf den sich die meisten Preisberichte beziehen. Ein Angebot für S18 sollte daher nach seinem Aufschlag gegenüber S13 beurteilt werden und nicht nur nach seinem absoluten Niveau. Zweitens schwanken Differentials stärker, als viele Einkäufer erwarten: In einer knappen Saison kann selbst S13 mit einem großen Aufschlag zu London gehandelt werden. Wie die Qualitäten definiert sind, erklärt der Artikel Robusta-Qualitäten und Siebgrößen aus Vietnam erklärt.

Festpreis oder Price-to-be-fixed

Festpreis (Outright)

Käufer und Exporteur vereinbaren einen einzigen Pauschalpreis, zum Beispiel einen festgelegten Betrag in USD pro Tonne FOB. Das ist einfach und schafft Kostensicherheit. Der Exporteur errechnet ihn meist aus dem aktuellen Terminpreis plus Differential und schlägt unter Umständen eine Marge für das übernommene Preisrisiko auf. Kleine Röstereien und Specialty-Einkäufer kaufen überwiegend auf diese Weise.

Price-to-be-fixed (PTBF)

Der Vertrag legt Differential, Terminmonat, Menge und eine Fixierungsfrist fest, nicht aber die Terminkomponente. Eine Partei fixiert den Preis später, indem sie einen Terminpreis anweist, meist über den Broker des Exporteurs.

• Buyer’s Call ist bei vietnamesischem Robusta die häufigste Regelung. Der Käufer bestimmt den Zeitpunkt der Fixierung bis zu einer Frist, etwa einer festgelegten Anzahl von Tagen vor dem First Notice Day des Referenzmonats.
• Seller’s Call überlässt diese Wahl dem Exporteur.
• Fixiert wird in ganzen Kontrakten zu 10 Tonnen. Ein Container mit 19.2 t wird daher meist als zwei Kontrakte fixiert, und die kleine Restmenge wird zum selben Niveau bepreist.
• Fixiert der Käufer nicht vor Fristablauf, erlaubt der Vertrag in der Regel ein Rollen in den nächsten Monat, wobei die Preisdifferenz zwischen beiden Monaten dem Differential zugeschlagen oder davon abgezogen wird.

PTBF eignet sich für Händler und größere Röstereien, die sich an der Börse absichern oder die Entscheidung über Qualität und Versorgung (das Differential) von der Entscheidung über das Marktniveau (die Futures) trennen möchten.

Was die Differentials bewegt

Die Terminpreise spiegeln Angebot und Nachfrage weltweit wider, darunter die Conilon-Ernte in Brasilien, die Erzeugung in Indonesien und Uganda sowie die zertifizierten Bestände. Die Differentials für Vietnam reagieren auf eher lokale Faktoren:

• Erntemenge und Erntezeitpunkt. Die Ernte im Zentralen Hochland läuft etwa von November bis Januar. Zu Beginn der Ernte drücken starke Verkäufe der Bauern die Differentials tendenziell nach unten; spät in der Saison, wenn die Bestände knapp sind, steigen sie meist.
• Zurückhaltung der Bauern. Erwarten die Bauern höhere Preise, halten sie Kaffee zurück, und die Exporteure müssen mehr zahlen, um sich Ware zu sichern. Das hebt die Differentials.
• Wechselkurs. Die Bauern verkaufen in VND. Schwächt sich der VND gegenüber dem USD ab, bedeutet ein gegebener Dollarpreis mehr Dong für die Bauern. Das kann das lokale Angebot erhöhen und die Differentials senken. Ein stärkerer VND wirkt tendenziell umgekehrt.
• Wetternachrichten. Dürre in der Trockenzeit oder zu viel Regen während der Ernte beeinflussen die Erwartungen an Ertrag und Qualität.
• Fracht und Logistik. Containerverfügbarkeit und Frachtraten spielen bei CFR- und CIF-Angeboten eine größere Rolle, doch eine angespannte Hafenlogistik kann sich auch auf FOB-Differentials auswirken.
• Regulierung und Nachfrage nach Rückverfolgbarkeit. Partien mit geprüfter Dokumentation zur Rückverfolgbarkeit für Einkäufer, die Regeln wie der EU-Entwaldungsverordnung unterliegen, können zusätzliche Aufschläge erzielen.

Den lokalen VND-Preis lesen

Vietnamesische Medien und Exporteure nennen einen inländischen Erzeugerpreis in VND pro kg, meist für getrockneten Robusta in Dak Lak und den Nachbarprovinzen. Er folgt London eng und ist eine nützliche Kontrolle für Angebote.

Zur Umrechnung teilen Sie den Preis in VND pro kg durch den Wechselkurs und multiplizieren mit 1000. Mit den beispielhaften Werten 100 000 VND/kg und 25 000 VND pro USD entspricht der Erzeugerpreis 4000 USD/t. Der Exporteur rechnet dann die Kosten für die Trocknung auf Exportfeuchtigkeit, das Schälen, Sortieren und Klassieren (mit Gewichtsverlusten durch entfernte Defekte), das Absacken, den Transport nach Ho Chi Minh City, Hafengebühren, Finanzierung und Marge hinzu. Bei einer klassierten S18-Partie erklären diese Kosten zusammen mit dem Qualitätsaufschlag den größten Teil des Abstands zwischen Erzeugerpreis und FOB-Angebot.

Liegt ein FOB-Angebot nahe am umgerechneten Erzeugerpreis oder darunter, fragen Sie nach dem Grund. Dahinter können ein alter Vertrag, eine abgesicherte Position oder eine niedrigere Qualität als angegeben stehen.

Fine Robusta und Specialty-Partien

Fine Robusta, gewaschener und Honey-Robusta in kleinen Partien sowie Partien aus experimenteller Fermentation werden zu Festpreisen gehandelt, meist in USD pro kg oder pro Tonne, auf Basis von Tassenbewertung, Partiegröße und Aufbereitungskosten. London setzt eine Untergrenze für die Erzeugerpreise, doch der Preis eines Fine-Robusta-Micro-Lots mit 82 Punkten richtet sich vor allem nach Qualität und Knappheit. Wie diese Partien angeboten werden, zeigt der Leitfaden zu Fine Robusta und Exporteuren von vietnamesischem Arabica.

Ein Rechenbeispiel (Zahlen zur Veranschaulichung)

Die folgenden Zahlen sind frei gewählt und zeigen nur die Mechanik. Es sind keine Marktpreise.

Ein Einkäufer möchte einen 20ft-Container, 320 Säcke zu 60 kg (19.2 t), Robusta S18 natural, Verschiffung im September.

1. Referenzmonat: London November.
2. Vereinbartes Differential: plus 200 USD/t FOB Ho Chi Minh City, PTBF mit Buyer’s Call.
3. Fixierung: Der Käufer fixiert zwei Kontrakte, als London November bei beispielhaften 4000 USD/t notiert.
4. FOB-Preis: 4000 + 200 = 4200 USD/t.
5. Vertragswert: 4200 x 19.2 = 80 640 USD FOB.
6. Fracht und Versicherung: Bei einer beispielhaften Fracht zum Bestimmungshafen von 90 USD/t und einer Versicherung von etwa 10 USD/t liegt das CIF-Äquivalent bei rund 4300 USD/t.

Hätte der Käufer stattdessen abgewartet und bei beispielhaften 3800 USD/t fixiert, hätte der FOB-Preis 4000 USD/t betragen. Das Differential hat sich nicht verändert, nur das Marktniveau. Diese Trennung ist der Hauptgrund, warum größere Einkäufer PTBF bevorzugen.

So vergleichen Sie Angebote für vietnamesischen Robusta

Angebote kommen oft auf unterschiedlicher Basis. Vereinheitlichen Sie sie vor dem Vergleich.

Angebot	Basis	Beispielhafte Notierung	Anpassung auf FOB-Äquivalent	FOB-Äquivalent
A	Festpreis CIF, S18 natural	4320 USD/t	Minus Fracht 90, minus Versicherung 10	4220 USD/t
B	PTBF, S18 natural, plus 200 FOB gegen November	4000 + 200	Keine, beim selben beispielhaften Terminniveau	4200 USD/t
C	Festpreis CFR, S16	4150 USD/t	Minus Fracht 90	4060 USD/t

Prüfen Sie anschließend die Bedingungen, die sich nicht im Preis zeigen:

• Gleicher Terminmonat bei PTBF-Angeboten, andernfalls die Preisdifferenz zwischen den Monaten berücksichtigen.
• Gleiche Qualität und Spezifikation: Sieb, Feuchtigkeit, Defekte und Aufbereitung. Angebot C wirkt günstiger, ist aber eine niedrigere Qualität.
• Verpackung: Nur Jute oder Jute mit GrainPro-Inliner, der Mehrkosten verursacht.
• Zahlungsbedingungen: 30% Anzahlung per T/T plus 70% gegen Kopie des Konnossements oder ein Sichtakkreditiv (L/C at sight), das Bankgebühren verursacht.
• Qualitäts- und Gewichtsbedingungen: endgültig bei Verladung mit Prüfzertifikat (Cafecontrol, SGS oder Cotecna) oder endgültig am Bestimmungsort.
• Verschiffungszeitraum: Eine spätere Verschiffung wird unter Umständen gegen einen anderen Monat bepreist.

Senden Sie Ihre Robusta-Spezifikation

Wenn Sie Angebote für vietnamesischen Robusta auf vergleichbarer Basis wünschen, senden Sie Ihre Spezifikation mit Qualität, Menge, Verschiffungszeitraum, Bestimmungsort und der Angabe, ob Sie Festpreis oder PTBF bevorzugen. Sie erhalten innerhalb von 24 Geschäftsstunden eine Antwort, und Ihre Anfrage wird mit bis zu 3 vietnamesischen Exporteuren oder Verarbeitern abgeglichen, die ihr Angebot erstellen und direkt mit Ihnen zusammenarbeiten. Der Service ist für Einkäufer kostenlos, und auf Wunsch kann eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) unterzeichnet werden.